Örömmel üdvözlök mindenkit 2011-ben! még leírni is furcsa. 11 évvel vagyunk az ezredfordulón túl, a XXI. században. 2011-es év tiszteletére 11 módszert osztok meg veletek, mely meg tudja változtatni a tárgyalásaitok kimenetelét, jó irányba:
1. Fixáld le a megbeszélt találkozóid!
Jól egyeztetett időpont után is fontos és szükséges még egyszer felhívni az ügyfelet, a találkozó napján, hogy "ugye nem felejtetted el, a találkozót" ez az ügyfél számára is jó, gondoskodó érzés, valamint azt jelzi, fontos a saját és az ügyfél ideje is, valamint az is, amit mondani akartok Neki!
2. Készülj fel alaposan!
Biztosan mindenki volt már olyan helyzetben, hogy valahol emberek előtt kellett beszélni. Lehet ez, egy születésnapi köszöntő, egy kis előadás, vagy akár több száz ember előtt megtartott prezentáció! Ha tudnád, hogy egy hét múlva a televízióban szerepelned kell, készülnél? Ha tudnád, hogy a beszédedért százezer forintot kapsz készülnél? Természetesen. Ugyan ezzel az elánnal készülj a tárgyalásra, hiszen az az egy alkalom, nincs másik alkalom, nincs másik lehetőség az adott ügyfélnél! Egy nyerő üzletkötő felkészültségével és beállítottságával menjetek oda!
3. Legyen kulcstémád!
Készülj fel az ügyfélből, tudd, hogy mi lehet a közös kulcs, az a téma amivel indulhatsz. DE! Soha ne próbálkozz azzal, hogy túl sok témát érintesz, és mindenbe belemászol, mindent érintesz. Ne homályosítsd el a kulcstémát. Az üzleted kulcsát, azt, hogy megmutasd az ügyfelednek az anyagi biztonság és az öngondoskodás fontosságát.
4. Készíts feljegyzést!
A tárgyalás előtt írd össze, hogyan fogsz végigmenni a tárgyaláson, mit és miért ajánlasz, mi az amire a hangsúlyt fekteted. Ezt a tárgyalás előtt nézd át, elevenítsd fel magadban, azt, amikor a tárgyalásra felkészültél. A siker nem fog elmaradni!
5. Tegyél fel kérdéseket!
Ezzel bízom benne nem mondok Nektek újdonságot. Tudjuk, aki kérdez az irányít, aki válaszol, az folyamatosan gondolkozik! Cél, hogy az ügyfél végre gondolkodjon azon, mi lesz vele a következő 20 évben, mikor lesz anyagi biztonsága, és mi lesz akkor, ha vele bármi történik.
6. Robbants petárdát!
Mondj valami meglepőt, érdemes felrázni, sokkolni az ügyfelet azért, hogy felrázzuk, cselekvésre bírjuk, és kirobbantsuk a komfort zónájából! Fontos, csak akkor használj ilyet, ha tényekkel és nem csak véleményekkel, vagy a saját véleményeddel tudod alátámasztani mindazt amit mondasz.
7. Ébressz félelmet!
Nem félelmetesen kell az ügyfélre nézni! Hanem egészen egyszerűen oda kell figyelni arra, hogy a veszteségtől való félelem nagyobb, mint a nyereség iránti vágy! Mi ügyfeleinknek meg tudjuk mutatni, hogy azt az élet színvonalat, amit él, el fogja veszíteni ha nem tesz ellene. Nem lesz nyugdíja, és el fog szegényedni. Ez így elég félelmetes...
8. Ébressz bizalmat!
Tudjátok, a legjobb becsületesnek lenni, egyrészt mert az bizalmat ébreszt, másrészt mert kicsi benne a konkurencia. Mond el az ügyfelednek, hogy nem csak kínálod, hanem használod is azt, amiről beszélsz. Azaz egy oldalon ülsz ügyfeleddel! Használj varázs szavakat, dicsérd a konkurenciát!
9. Ismerd el ügyfeled!
Nem szabad túlzásba esni, de mindenki szereti, ha dicsérik, és elismerik a képességeit. Mértéktartónak kell lenni, de ha az ügyfélnek jó meglátása van, jó elképzelése, akkor mindenképpen ismerd el, és ne kerekedj felül rajta.
10. Nyerőként viselkedj!
Merj kockáztatni, gondolj úgy a dologra, hogy üzletet fogsz kötni. Egy dolog biztos, ha így indulsz el a tárgyalásra sokkal nagyobb önbizalommal és jóval nyugodtabban fogsz tárgyalni.
11. Nézz az ügyfél szemével!
Az érvelésed alapja az "Ön" és az "Öné" legyen. Az ügyfél szükségleteiről, az ügyfél igényeiről beszélj minden esetben. Senkit nem érdekel a sablon szöveg, senki nem akar történeteket hallgatni másokról. A lényeg, hogy az "én" valamint a "mi" maradjon ki a kommunikációból, és a legdominánsabb személyes névmás az "ÖN" legyen!
Kívánok mindenkinek egy sikeres boldog 2011-et, ezzel a 11 módszerrel!
B.G.
